朱惠斌的部落格

銀行業靠理財專員撐起財富管理業務一片天，卻必須冒著銀行與顧客信任關係破裂的風險。有愈來愈多銀行已經體驗到，強迫推銷商品只會讓客戶關係變成「露水姻緣」，唯有替客戶量身打造資產配置，才能「永浴愛河」。開始從制度面引導理專，以協助客戶資產長大，替代在市場上殺進殺出。

「現在理專一味以產品為導向，Push銷售商品是有問題的」中信金控個人金融執行長尚瑞強表示。

中信銀對理專的考核、獎勵，已不再只是「賣多少就給多少獎金」，還包括理專的服務流程、客戶資產成長、自我成長，希望理專是跟客戶的資產一起成長。

中信金控的VIP客戶從100萬元起跳稱為創富家，300萬元為首富家，現在再切出1,000萬元等級，下半年還要再向上切出2,000萬元往來資產的客戶，從1,000萬元以上的客戶，理專考核制度將更加偏重客戶資產成長度，不是僅倚重產品銷售的獎金。

尚瑞強說，客戶的資產成長愈多，也愈會留在中信銀，與中信銀建立長久的關係，理專不需要為了一時的銷售業績而「殺雞取卵」，中信金改變考核制度也是為了引導理專要從客戶需求出發，不是著眼於「賣產品」。

除了中信銀之外，國泰世華銀很早就把「客戶資產盈餘」作為理專的主要績效考量指標。若客戶的資產被理專「愈理愈少」，理專的績效考評成績也會很難看。

台北富邦銀從4月起，也改變多數銀行採行的銷售商品業績計算獎金，引進私人銀行的管理資產（Asset under management, AUM）分潤管理制度，提升理財專員銷售「核心投資商品」的意願。

舉例來說，客戶買進300萬元基金，但賣出200萬元基金，則兩者相減後的100萬元，才是計算理專佣金的基礎，以減少理專勸說客戶在短期內殺進殺出的情況。

該行主管表示，實施新制後，理專銷售核心投資商品占整體財富管理手續費收入的比率，從過去的10%提升至30%左右。

「惟有客戶在銀行的服務中賺到錢，才可能跟銀行長久往來。」北富銀主管指出，一般理專為追求更多的佣金，幾乎都會說服投資人在短時間內改換基金標的，或是當銀行提出某種較高佣金比率的商品時，也可能不顧客戶資產配置的利益，說服客戶贖回核心資產商品以買進新商品，但台北富邦銀行希望理專可以更重視客戶的資產配置，不要為了佣金而犧牲客戶應有的資產配置。

不過，銀行的這些改變，看在專家眼裡，似乎還是不夠。弘利投顧總經理劉凱平表示，必須從以產品為中心，改變為以顧問為中心的服務模式。把財富管理變成一種諮詢服務，而不是推銷商品。

劉凱平指出，包括美國、澳洲、新加坡政府，都主動成立基金會，推廣諮詢、顧問式的理財規劃服務。台灣還停留在銷售為導向的服務，主管機關必須扮演更積極的角色，教育民眾應該有全生涯的理財規劃，不是「問明牌式」的理財。

國際顧問董事長蔣德郎也說，歐美已經出現「獨立財務顧問」的新興行業，這些顧問除了擁有多張證照外，不少還擁有律師、會計師背景，轉行後的收入比過去還多。蔣德郎指出，「獨立財務顧問」以英國最流行，英國金融產品的銷售，高達七成以上是透過獨立財務顧問轉介；反觀國內，獨立財務顧問的人數，可能不到50名。蔣德郎認為，這是結構性的問題，幫高資產客戶理財的專員，必須獨立於金融機構外，才能真正代表消費者。台灣擁有CFP（國際理財規劃顧問）執照人數已達300人，卻有九成的CFP無法獨立從事財務規劃工作，必須依附金融機構生存，蔣德郎認為，台灣還需要時間讓投資人想法更成熟。

【2007/06/20 經濟日報】